📚當客戶想砍價，代表 ?
🚩總是會出現這樣的時刻
帶完體驗課的時候，教練最討厭的事，
也許莫過於...對方開始殺價，
這個動作往往會讓人感覺不悅，因為感覺有點不尊重專業。
老實說，我也是不喜歡別人殺價的。
因為我的制價，是有原則的設定，並不是銷售手法 :「開高走低」。
不過，我當下是不會惱怒的。而是會「曉以大義、動之以情、說之以理、迫之以威、嚇之以害…」⋯⋯⋯
(好了，🖐🏻矯情了，太長了，不是寫古文🙄…)
回到主題，
那我們怎麼看待消費者想砍價的心理呢 ?
🚩客戶想講價的理由：有興趣☝🏻
首先，第一，他是對「課程有興趣」的。
沒有想買的人，是不會出價的。你會想擁有這個東西，你才會希望用較低的成本代價，去獲得它。
所以客戶在講價的時候，意味著是種「肯定」。
「嫌貨」心態的背後，是「對方想買」的策略。「嫌貨，才是買貨人」，不考慮的人，壓跟不會多停留一秒，直接扭頭就走。
🚩客戶想講價的理由：有疑慮☝🏻
第二，他是對「價位有疑慮」:
他沒有否定你的專業，只是價格的基準，超出他原本預期。
他原本可能設定設定價位是在跟某一對一課程差不多，但聽到正確價格時，一時愣住了，他需要一點時間，讓自己調適。
但只要是「物超所值」，他是可以考慮購買的。
🚩客戶想講價的理由：信任感不足☝🏻
第三，他是對「信任感不足」 :
因為台灣特有的消費文化，多數商家或服務，都有講價的習慣，所以如果他不出價，可能會被以原價銷售，甚至有些行業、公司，一直以來的形象就是不透明的售價，他擔心買貴，所以還是會用多方試探的方式去了解你的真實底線。
而要解決這些問題的辦法，也是有的。
🚩消除這些疑慮的辦法
針對第一點，你需要找到好的「舉例」。
什麼意思呢 ?
就是將他對於這件事情的價值性提高，以及用其他「等價商品」替換掉。
譬如，我在前面的談話中，我知道他有每年做健康檢查的習慣，我就會把上教練課這件事，放在他做健康檢查後的「解決方案」，畢竟知道身體有哪些狀況後，下一步就是解決「紅字」的問題，不然檢查的意義何在?
🚩跨越消費障礙：價值替換法
又譬如我知道對方有每年出國的習慣，我會把上一期(12堂)教練課程的費用，比喻為單趟飛機票的費用，
跟他說他一年可以花3~4萬在出國的機票錢上，而換算時間，在飛機上的時間也才8~15小時而已，但不能花2~3萬在自己的身體上，好好訓練2~3個月 ?
透過這樣的方式，原本2~3萬元的課程，瞬間變成「物美價廉」的好東西。也有助於對方解除心理的疑慮與障礙，能了解這件事(上課)的價值所在了。
🚩處理價格疑慮的辦法
第二點:「價位有疑慮」：
是對於價格的瞬間衝突讓他無法接受，
所以我們必須理解我們所販售的服務，並非一般的一對一課程，是比市面上的一對一課程(學英文、鋼琴、高爾夫)還高價收費基礎的，
所以在交談的時候，要不經意地提到課程的大致收費，
但因為還沒要他花錢購買，所以這時候提這件事，並不會給客戶帶來任何心理壓力，但是卻可以讓他在接下來的過程裡，「慢慢適應」，並接受這區間價格帶。
🚩面對「信任感不足」是「品牌危機」
第三點，「信任感不足」:
這部分，必須說，這就得從個人/公司品牌經營的角度去看了。
你需要很注意 :「定價 & 促銷」之間的尺度拿捏，從個人/公司的市場印象去了解消費心理學的問題，
當你的訂價被鎖定在一定的品牌印象時，適時的促銷，是可以提高「銷售額」與「擴大市佔率」的。
而你之所以可以有效提高銷量，一個很基本的邏輯在於 : 你前面很盡心盡力的經營你的市場價值，所以大家知道你的收費基礎，一旦你開始促銷時，大家會以撿便宜的心態去大量購入。
🚩天天破盤價的後果
但如果這件事，發生在平常每一天、每一刻的時候，那就是一場災難。價格不明的問題，會反噬到你的銷售成績上。大家會因為這件事，感到擔憂，自己會不會變成冤大頭 ?
所以，應把持的「定價」基礎，還是很重要的。
只在需要的時刻，進行促銷。
像是特殊節日，或是因為「消費者」做了某件事(打卡評論、雙人團報)，才給他這樣的折扣，不是白白授予的，這樣才不會過度傷及品牌信任感。
所以盡量讓消費者對你的個人、公司品牌只有前面兩項疑慮而已，
如果到了第三點(信任感)疑慮時，老實說…就是你「價格戰」玩過火了，引火上身了。
慎重 ~ 慎重 ~
🚩結論
因此當客戶想講價，請從3點來檢視：
1. 正面看待，客戶是有興趣的。
2. 正面看待，客戶是在自我評估自身條件（經濟、時間、需求性等）
3. 反向思考，自我檢討是否形象與品牌印象不佳？
#完美成交
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