[銷售步驟]客戶心理📚7大步驟 :掌握銷售流程讓你完美成交

 

客戶心理📚7大步驟 :掌握銷售流程讓你完美成交

🚩3位一體：定位你自己

上一篇，我們跟大家介紹了<整人專家-完美成交>的3大心法 : 「心態、方法、對象」等內容，也就是要掌握「對的心態」、採取「對的方法」、並找到「對的對象」，才會有好的成交。

而要找到對的客戶，減少失誤率，還是得先從正確的「自我定位」開始。

「自我定位」包含自我的能力與處境的分析，我們可以利用商業SWOT分析法來幫助自己找出合適的定位。

那什麼是「SWOT分析」呢?

❇️SWOT分析:
🔸S代表Strength (優勢)
🔸W代表Weakness (弱勢)
🔸O代表Opportunity(機會)
🔸T代表Threat(威脅)

🚩設想自身處境

舉例來說，你是一名新手教練，非相關科系出身，外型不精壯，身處在充滿「巨巨、大隻佬」的健身房裡，同事們都是標榜健美式訓練、增肌減脂的高手，胖與瘦似乎只在他們的一念之間，平常就是肉壯肉壯的。

可一到賽季，他們就可以脫的很乾，兩手盡是爆筋，這種情況下，你要以「健美式訓練」教練為目標，無疑是把路給自己堵死了。

學員要到你手上，不是他們都時間排滿了，或是他們離職了，否則你根本沒有可能，也就是說…你連撿他們碎肉的機會都沒有。

這時候，你發現有另一個形象是你可以扮演的，你沒有他們壯，但是你反應好、身手矯健，又溫柔有耐心，那麼走一個「敏捷與功能性」見長的教練，就是你可以嘗試的。

你可以去學習這類的課程，以及把多數時間研究如何安排一個好的循環訓練課表，功能性的肌力訓練內容。

🚩自我認同後再追求他人認同

而在能力發展的過程裡，除了我們有被觀察的機會，更重要的還是自己要能認同這個標籤，並能向他人闡述，「自我介紹」成了這階段最重要的行銷工作。

在初期，當你以這個定位向他人自我介紹時，也許會引來冷眼旁視 : 

「什 麼 ? ! 就 憑 你 ? ! 也 敢 號 稱 是 XXXX 專 家 ? !」

但是這是所有人必經的過程，如果你要等別人都認同你時，才這麼自我介紹，那就表示你太慢了。

人生本來就是一段不斷在「趨近目標」的過程，我們很少會真的處在那個狀態下很久。

所以，即使一開始有點難為情，但請你一定要大聲的說出 : 

「你是誰 ?! 你是做什麼的 ?! 

你的專長在哪 ?! 未來要往哪兒去 ?! 」

而隨著你的能力越來越提升，你會越來越符合這個定位的形象，也會更強化這個定位的傳播效果，直到所有人認識你! 這就是定位選擇。

在任何時刻都向他人傳播這個形象，不管別人認不認同，我們一開始就是需要這麼做(那怕一開始真的很難為情)。

🚩尋找客戶的階段

定位確立後，要開始找客戶了，這時就會進入到我們說的招生「7大步驟」的階段。

「7大步驟」是在說什麼呢?

就是我們把獲取客戶的環節，分成7個步驟，分別是

1.文案 2.開發 3.交談 4.評估 5. 銷售 6. 成交 7.服務 。

✅第一環節 : 「文案」

你需要準備一個完整的個人陳述，說明你是誰、會什麼、擅長什麼，也就是所謂的「自我介紹」，而根據不同渠道與場合，我們的自我介紹可能會以不同形式去呈現。但這部分不論怎麼變，都是根據我們上面所說的定位去延伸的。

例如 :
電話行銷，你需要一套好的訪談內容；
路上開發、發DM，你需要一套好的說詞；
面對面拜訪，你需要好的開頭介紹等等，

這就是「文案」的力量。

文案準備完，就要開始主動觸及我們的潛在客戶了。

🚩7大步驟之2 ：「開發」

✅第二環節：「開發 」

我們可以透過幾個方式去讓消費者認識我們，例如 : 電話開發、現場接觸(Float)，或是利用網路媒介去增加曝光，發文或是買廣告等，都是屬於「開發」客戶的方式，根據你的公司或是工作型態去決定。

如果你身處在俱樂部當中，打電話、現場接觸(Float)，應該是你工作的主力，也是公司會要求你要先做好的基本功。

確實…以俱樂部型態來看，在工作場域內已經有其他部門的同事(業務部)幫你把會員圈入會所，你不好好利用這些資源，難不成捨近求遠，自己還跑到外面去招攬學員嗎?

而要使電話出擊有好的邀約，一個好的「邀約詞」是需要的。

我曾見過我同事是這麼打電話的 : 「你好~我是XX健身房，我們現在有送會員一堂「免費的」體適能檢測課程，那你要跟我約嗎 ? 」

我聽到的當下，心理是想 : 「這是在增加我們未來打電話的困難度嗎?」

🚩找到突破口

好的「邀約詞」應包含 : 「拜訪理由、痛點、解決方案」等三個元素。

怎麼做呢 ?

一個合理的電話邀約應是這樣的 : 「你好~這邊是XX健身房，因為我們會定期跟會員做運動狀況的追蹤，那請問你最近有來運動嗎 ? 」

「沒有？！
那是因為太忙沒有來 ， 還是來了不知道做什麼，所以不想來呢 ? 」

這時候，我們要慢慢引導會員說出實況，是因為「運動沒有效果」以及「不知道做哪些運動」，或是「不確定動作是否正確而不敢運動」等這類原因，所以才沒來、減少頻率等。

這樣，客戶需要「解決方案」的狀態出現了！

🚩提供解決辦法

這種時刻，我們再拋出橄欖枝 : 「那針對這樣的問題，我們這個月公司有提供會員申請一堂體適能檢測課程，目前申請是免費，你要申請看看嗎 ?

可以利用這堂課程跟教練諮詢一些解決辦法，改善你的問題。」

這樣子，我們就把邀約這件事變成對方想要與需要的事物，而不是我們準備起來，而後想塞給對方的東西。

🚩對等的關係

要增加邀約的效率，就應該要把邀約做到不卑不亢，不用靠低微拜託的口氣去進行，才會換來好的回應，畢竟，過分殷勤、請託的態度，總是令人感到害怕，像是別有所圖、有所預謀的感覺。

這就是「文案」、與「開發-電話訪問」的部分。

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今天先聊到這邊，下一篇章再跟大家聊聊其他「開發」渠道的技巧 : 現場接觸( Float)、自媒體經營、廣告等開發內容。

從消費者角度出發，我們才能完美成交

📚每天都要運動、訓練，跟讀書

延伸閱讀 : 

[健身俱樂部]職場法則📚今天主管要預約怎麼辦？ 現場Float怎麼搭訕邀約？

[自媒體經營]網路行銷📚找客戶（學生），只靠自媒體行嗎？