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[銷售步驟]客戶心理📚7大步驟 :掌握銷售流程讓你完美成交

 

[銷售步驟]客戶心理/掌握銷售流程讓你完美成交
客戶心理📚7大步驟 :掌握銷售流程讓你完美成交

🚩3位一體:定位你自己

上一篇,我們跟大家介紹了<整人專家-完美成交>的3大心法 : 「心態、方法、對象」等內容,也就是要掌握「對的心態」、採取「對的方法」、並找到「對的對象」,才會有好的成交。

而要找到對的客戶,減少失誤率,還是得先從正確的「自我定位」開始。

「自我定位」包含自我的能力與處境的分析,我們可以利用商業SWOT分析法來幫助自己找出合適的定位。

那什麼是「SWOT分析」呢?

❇️SWOT分析:

🔸S代表Strength (優勢)
🔸W代表Weakness (弱勢)
🔸O代表Opportunity(機會)
🔸T代表Threat(威脅)

🚩設想自身處境

舉例來說,你是一名新手教練,非相關科系出身,外型不精壯,身處在充滿「巨巨、大隻佬」的健身房裡,同事們都是標榜健美式訓練、增肌減脂的高手,胖與瘦似乎只在他們的一念之間,平常就是肉壯肉壯的。

可一到賽季,他們就可以脫的很乾,兩手盡是爆筋,這種情況下,你要以「健美式訓練」教練為目標,無疑是把路給自己堵死了。

學員要到你手上,不是他們都時間排滿了,或是他們離職了,否則你根本沒有可能,也就是說…你連撿他們碎肉的機會都沒有。

這時候,你發現有另一個形象是你可以扮演的,你沒有他們壯,但是你反應好、身手矯健,又溫柔有耐心,那麼走一個「敏捷與功能性」見長的教練,就是你可以嘗試的。

你可以去學習這類的課程,以及把多數時間研究如何安排一個好的循環訓練課表功能性的肌力訓練內容。

🚩自我認同後再追求他人認同

而在能力發展的過程裡,除了我們有被觀察的機會,更重要的還是自己要能認同這個標籤,並能向他人闡述,「自我介紹」成了這階段最重要的行銷工作。

在初期,當你以這個定位向他人自我介紹時,也許會引來冷眼旁視 : 
「什 麼 ? ! 就 憑 你 ? ! 也 敢 號 稱 是 XXXX 專 家 ? !」

但是這是所有人必經的過程,如果你要等別人都認同你時,才這麼自我介紹,那就表示你太慢了。

人生本來就是一段不斷在「趨近目標」的過程,我們很少會真的處在那個狀態下很久。

所以,即使一開始有點難為情,但請你一定要大聲的說出 : 
「你是誰 ?! 你是做什麼的 ?! 
你的專長在哪 ?! 未來要往哪兒去 ?! 」

而隨著你的能力越來越提升,你會越來越符合這個定位的形象,也會更強化這個定位的傳播效果,直到所有人認識你! 這就是定位選擇。

在任何時刻都向他人傳播這個形象,不管別人認不認同,我們一開始就是需要這麼做(那怕一開始真的很難為情)。

🚩尋找客戶的階段

定位確立後,要開始找客戶了,這時就會進入到我們說的招生「7大步驟」的階段。

「7大步驟」是在說什麼呢?

就是我們把獲取客戶的環節,分成7個步驟,分別是
1.文案 2.開發 3.交談 4.評估 5. 銷售 6. 成交 7.服務 。

✅第一環節 : 「文案」

你需要準備一個完整的個人陳述,說明你是誰、會什麼、擅長什麼,也就是所謂的「自我介紹」,而根據不同渠道與場合,我們的自我介紹可能會以不同形式去呈現。但這部分不論怎麼變,都是根據我們上面所說的定位去延伸的。
例如 :
電話行銷,你需要一套好的訪談內容;
路上開發、發DM,你需要一套好的說詞;
面對面拜訪,你需要好的開頭介紹等等,

這就是「文案」的力量。
文案準備完,就要開始主動觸及我們的潛在客戶了。

🚩7大步驟之2 :「開發」

✅第二環節:「開發 」

我們可以透過幾個方式去讓消費者認識我們,例如 : 電話開發現場接觸(Float),或是利用網路媒介去增加曝光,發文或是買廣告等,都是屬於「開發」客戶的方式,根據你的公司或是工作型態去決定。

如果你身處在俱樂部當中,打電話現場接觸(Float),應該是你工作的主力,也是公司會要求你要先做好的基本功。

確實…以俱樂部型態來看,在工作場域內已經有其他部門的同事(業務部)幫你把會員圈入會所,你不好好利用這些資源,難不成捨近求遠,自己還跑到外面去招攬學員嗎?

而要使電話出擊有好的邀約,一個好的「邀約詞」是需要的

我曾見過我同事是這麼打電話的 : 「你好~我是XX健身房,我們現在有送會員一堂「免費的」體適能檢測課程,那你要跟我約嗎 ? 」

我聽到的當下,心理是想 : 「這是在增加我們未來打電話的困難度嗎?」

🚩找到突破口

好的「邀約詞」應包含 : 「拜訪理由、痛點、解決方案」等三個元素。

怎麼做呢 ?

一個合理的電話邀約應是這樣的 : 「你好~這邊是XX健身房,因為我們會定期跟會員做運動狀況的追蹤,那請問你最近有來運動嗎 ? 」

「沒有?!
那是因為太忙沒有來 , 還是來了不知道做什麼,所以不想來呢 ? 」

這時候,我們要慢慢引導會員說出實況,是因為「運動沒有效果」以及「不知道做哪些運動」,或是「不確定動作是否正確而不敢運動」等這類原因,所以才沒來、減少頻率等。

這樣,客戶需要「解決方案」的狀態出現了!

🚩提供解決辦法

這種時刻,我們再拋出橄欖枝 : 「那針對這樣的問題,我們這個月公司有提供會員申請一堂體適能檢測課程,目前申請是免費,你要申請看看嗎 ?

可以利用這堂課程跟教練諮詢一些解決辦法,改善你的問題。」

這樣子,我們就把邀約這件事變成對方想要與需要的事物,而不是我們準備起來,而後想塞給對方的東西。

🚩對等的關係

要增加邀約的效率,就應該要把邀約做到不卑不亢,不用靠低微拜託的口氣去進行,才會換來好的回應,畢竟,過分殷勤、請託的態度,總是令人感到害怕,像是別有所圖、有所預謀的感覺。

這就是「文案」、與「開發-電話訪問」的部分。

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今天先聊到這邊,下一篇章再跟大家聊聊其他「開發」渠道的技巧 : 現場接觸( Float)自媒體經營廣告等開發內容。


[銷售步驟]客戶心理/善用7大步驟,讓你完美成交
從消費者角度出發,我們才能完美成交


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