[教練課銷售] 體驗課 📚讓一開頭的「自我介紹」成為成交關鍵 |
「待會就要面對來體驗的新客戶了,我要怎麼跟他開頭,會有比較好的印象跟專業的感覺呢 ? 」老艾上場前問我。😅
我說 : 「現在才問,會不會準備『太充分』了點ㄚ~~」 (反諷語氣)🙄
老艾說 :「沒事啦~我天選之人,你趕緊講一次,我記得住!」
我說 : 「哎優~~練武奇才ㄚ~~」😏
我說 : 「現在才問,會不會準備『太充分』了點ㄚ~~」 (反諷語氣)🙄
老艾說 :「沒事啦~我天選之人,你趕緊講一次,我記得住!」
我說 : 「哎優~~練武奇才ㄚ~~」😏
一段好的自我介紹,應包含「音控」跟「內容」兩大環節。
🚩「音控」
這裡的音控,不是指音響設備的音控,而是你對於個人聲音的掌握,聲音包含了「語速、語調、音色」的調整等。沒有錯,你需要去研究一下你對於你聲帶的控制,人類有5大感官,其中聲音是僅次於視覺之後的,甚至在談話的過程中,聲音的重要性,遠遠超過視覺。
你在與客戶交談的時候,是不是會發現客戶有70%以上的時間沒有看著你,而是盯著你在寫的紙、DM、平板等區域。💻
當然,他也不是真的在看那文宣,而是他與你還沒那麼熟,自然無法一直盯著你看,會有點害羞。(如果你長得特帥或特美,也許結果會不太一樣☝🏻😌。)
🚩練習方法
所以也就是說你必須練習控制聲音,每一個人在不同情緒點,會有不同的音質,透過音質的控制,也讓人感受到你的情緒。我會這樣練習 : 找一面鏡子,對著鏡子說話,觀察自己在不同的地方,行使不同的語調控制,並搭配肢體語言跟臉部表情。
為了讓自己的講述內容感覺豐富,我會透過不同的音色去表現。
🌱例如我在自我介紹時,我會以比較「雀躍與高亢」的語氣去說話,以破冰並拉高客戶的情緒;
🌱而在轉到「專業內容」的講解時,我就會改以「低沉一點」的聲音去發聲;
🌱若談到「高興的事與表現有趣」時,我會「高八度講話甚至使用假音」;
🚩拉長音調
💡關鍵的重點處,我還會去拉長我的語調與字句的音長 ,譬如 : 「那是不是為了瘦2公斤,我們就得餓肚子 ? 當~~然~~不是摟,我們可以有『不同的做法』。」「當~~然~~不是摟」使用延長尾音,而『不同的做法』使用重音,以強調「重點來了」,要客戶注意聽。
透過這樣切換,可以把重點與非重點的內容有效的區分開來。也讓說話者的表達變得很豐富,如果你是一個害羞內向的人,這點練習,就顯得很重要 ! 😙
🚩第二部分 : 「內容」
至於「內容」的部分,則是我們在體驗課程的開頭,除了介紹我們是誰以外,另一重點則是要放在「流程講解」上。我知道有些教練認為客戶不會認真聽,也不在乎。
但是如果你希望可以在整段過程,讓客戶更有參與感與環節投入,我會建議你一定要說明今天的流程是什麼 !
我是這麼介紹的 :
「首先,為了符合你的需求,待會,我們會先進行一段訪談,聊聊你過往的運動經驗,跟身體狀況等,你可以就你想說的部分回答就好,不用有壓力。
接著,我們會開始今天的身體評估,包含體態評估與動作分析,幫你了解目前身體的狀況,而根據評估的狀況,我會帶其他訓練動作去優化改善它。
最後我會統整今天的檢測結果與訪談內容,給你一個明確的方向:一份完整的運動處方。
而當然,如果你覺得今天我們的內容很實用,或是你知道了方向,但不知道怎麼去執行,那麼你可以考慮教練課,透過一對一指導,你可以學到正確的動作跟訓練知識,我們會帶你走過整個流程,以確保你的運動成效。
但這部分還不急,我們最後再來討論。你有興趣的話,後面我再跟你介紹。好嗎 ? 」
好,上面這段文字,大約會花我們45秒時間說完。
🚩簡述流程的好處
那我在上面已經完整介紹了今天的流程有 : 「訪談、評估、優化、處方、課程」等階段,而且我也植入了一件事 : 那就是「體驗課/評估課」後,我會跟他介紹課程。讓他今天檢測完,除了可以獲得「運動處方」報告,還有「解決方案」等著他。
這些都是許多教練最難以啟齒的事情,或是試圖想掩蓋的環節。
但是這卻是…最應該要先說的。
只有先說了,客戶就可以有心理準備時間;
只有先說了,我們在後面要轉入這個環節,就不會生硬了;
只有先說了,客戶不會覺得你後來像「設圈套」一般,前面都說免費諮詢體驗,但最後都是要談課程的。
而體驗課的開頭,就是說這件事最好的「時間點」。
其他早了,跟晚了,都不是那麼好。
早了,他不會來;
晚了,他思考時間不夠
🚩結論
好,總結今天的結論,好的自我介紹應包含 :1. 音控 :
包含語速、語調、音色等說話特色的鍛鍊。可以透過鏡子練習與觀察(如果可以側錄,就更好了),我們透過對嗓音不同的控制,可以豐富與強化我們說話的個人魅力。
2. 內容 :
簡單的個人介紹,最重要的是「流程環節」的說明。讓客戶清楚與了解今天的內容,除了可以更投入課程,也能對後來的銷售環節而有所心理準備。
以上就是體驗課的開頭 : 「自我介紹」應包含的東西。
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