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[教練課銷售] 體驗課 📚讓一開頭的「自我介紹」成為成交關鍵

[ 教練銷售]體驗課訣竅 📚讓一開頭的「自我介紹」成為成交關鍵

[教練課銷售]  體驗課
📚讓一開頭的「自我介紹」成為成交關鍵


「待會就要面對來體驗的新客戶了，我要怎麼跟他開頭，會有比較好的印象跟專業的感覺呢 ? 」老艾上場前問我。😅
我說 : 「現在才問，會不會準備『太充分』了點ㄚ~~」 (反諷語氣)🙄
老艾說 :「沒事啦~我天選之人，你趕緊講一次，我記得住!」
我說 : 「哎優~~練武奇才ㄚ~~」😏


一段好的自我介紹，應包含「音控」跟「內容」兩大環節。

🚩「音控」

這裡的音控，不是指音響設備的音控，而是你對於個人聲音的掌握，聲音包含了「語速、語調、音色」的調整等。
沒有錯，你需要去研究一下你對於你聲帶的控制，人類有5大感官，其中聲音是僅次於視覺之後的，甚至在談話的過程中，聲音的重要性，遠遠超過視覺。

你在與客戶交談的時候，是不是會發現客戶有70%以上的時間沒有看著你，而是盯著你在寫的紙、DM、平板等區域。💻

當然，他也不是真的在看那文宣，而是他與你還沒那麼熟，自然無法一直盯著你看，會有點害羞。(如果你長得特帥或特美，也許結果會不太一樣☝🏻😌。)

🚩練習方法

所以也就是說你必須練習控制聲音，每一個人在不同情緒點，會有不同的音質，透過音質的控制，也讓人感受到你的情緒。

我會這樣練習 : 找一面鏡子，對著鏡子說話，觀察自己在不同的地方，行使不同的語調控制，並搭配肢體語言跟臉部表情。

為了讓自己的講述內容感覺豐富，我會透過不同的音色去表現。

🌱例如我在自我介紹時，我會以比較「雀躍與高亢」的語氣去說話，以破冰並拉高客戶的情緒；

🌱而在轉到「專業內容」的講解時，我就會改以「低沉一點」的聲音去發聲；

🌱若談到「高興的事與表現有趣」時，我會「高八度講話甚至使用假音」；

🚩拉長音調

💡關鍵的重點處，我還會去拉長我的語調與字句的音長 ，譬如 : 「那是不是為了瘦2公斤，我們就得餓肚子 ? 當~~然~~不是摟，我們可以有『不同的做法』。」

 「當~~然~~不是摟」使用延長尾音，而『不同的做法』使用重音，以強調「重點來了」，要客戶注意聽。

透過這樣切換，可以把重點與非重點的內容有效的區分開來。也讓說話者的表達變得很豐富，如果你是一個害羞內向的人，這點練習，就顯得很重要 ! 😙

🚩第二部分 : 「內容」

至於「內容」的部分，則是我們在體驗課程的開頭，除了介紹我們是誰以外，另一重點則是要放在「流程講解」上。

我知道有些教練認為客戶不會認真聽，也不在乎。

但是如果你希望可以在整段過程，讓客戶更有參與感與環節投入，我會建議你一定要說明今天的流程是什麼 !

我是這麼介紹的 : 

「首先，為了符合你的需求，待會，我們會先進行一段訪談，聊聊你過往的運動經驗，跟身體狀況等，你可以就你想說的部分回答就好，不用有壓力。
接著，我們會開始今天的身體評估，包含體態評估與動作分析，幫你了解目前身體的狀況，而根據評估的狀況，我會帶其他訓練動作去優化改善它。
最後我會統整今天的檢測結果與訪談內容，給你一個明確的方向:一份完整的運動處方。

而當然，如果你覺得今天我們的內容很實用，或是你知道了方向，但不知道怎麼去執行，那麼你可以考慮教練課，透過一對一指導，你可以學到正確的動作跟訓練知識，我們會帶你走過整個流程，以確保你的運動成效。

但這部分還不急，我們最後再來討論。你有興趣的話，後面我再跟你介紹。好嗎 ? 」

好，上面這段文字，大約會花我們45秒時間說完。

🚩簡述流程的好處

那我在上面已經完整介紹了今天的流程有 : 「訪談、評估、優化、處方、課程」等階段，而且我也植入了一件事 : 那就是「體驗課/評估課」後，我會跟他介紹課程。

讓他今天檢測完，除了可以獲得「運動處方」報告，還有「解決方案」等著他。

這些都是許多教練最難以啟齒的事情，或是試圖想掩蓋的環節。

但是這卻是…最應該要先說的。

只有先說了，客戶就可以有心理準備時間；

只有先說了，我們在後面要轉入這個環節，就不會生硬了；

只有先說了，客戶不會覺得你後來像「設圈套」一般，前面都說免費諮詢體驗，但最後都是要談課程的。

而體驗課的開頭，就是說這件事最好的「時間點」。
其他早了，跟晚了，都不是那麼好。

早了，他不會來；
晚了，他思考時間不夠

🚩結論

好，總結今天的結論，好的自我介紹應包含 :

 1. 音控 : 

包含語速、語調、音色等說話特色的鍛鍊。可以透過鏡子練習與觀察(如果可以側錄，就更好了)，我們透過對嗓音不同的控制，可以豐富與強化我們說話的個人魅力。

 2. 內容 : 

簡單的個人介紹，最重要的是「流程環節」的說明。讓客戶清楚與了解今天的內容，除了可以更投入課程，也能對後來的銷售環節而有所心理準備。

以上就是體驗課的開頭 : 「自我介紹」應包含的東西。

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