<<📚什麼時候可以叫TO，TO適合濫用嗎 ? >>

🚩什麼是「TO」？

在任何業績單位的公司，都有自己的一套培訓課程，而其中也都會有一個共通的環節，叫做TO(有些公司名稱不一樣)，屬於請資深前輩/主管，代為成交與助攻的意思。☝🏻

其實運用的就是人性心理學當中的「三人成虎」概念。

一段話，由一個人說，是「片面之詞」。

一段話，由兩個人說，是「所見略同」。

一段話，由三人(一群人)說，是「眾所周知」。

每當交涉雙方僵持不下，或是各執己見時，就需要另一個人來搓合雙方的觀點，使其成為共識的結論。

🚩合作式銷售助攻

因此在業務型單位中，就非常重視這種合作運用，當客戶有所疑慮時，就會請另一位同仁出場一同協助談話。

而這種時候，也頗有前輩示範給新人的意涵所在，透過在旁的觀看，前輩可以「把手把」的教學談話的技巧給予新人學習。

因此，此舉是有助於成交率，也有助於內部學習速度。

不過…並不是所有的TO助攻，都是好的。😌

以下列舉幾種不好的助攻：

🔸1.毫無章法的介紹另一人出場 :

在沒有任何的合適橋段，或是時機，只因為自己詞窮，不知道怎麼成交對方時，就貿然的請同事/主管坐下來，這樣的作法，也會引來場面一陣尷尬，除了讓客戶感受壓迫外，並無助於狀況的改變。

🚩踢皮球的傳球法

🔸2. 未做好應完成的任務 :

在不同的公司有不同請TO的時間，但整體談話中，主談者也需要完成自己應完成的基本任務，例如 : 說明、下價錢，對方有所糾結。

在足球賽事中，攻擊手，最為難的是，隊友在未幫忙完成助攻，吸引對手注意力時，就直接把球踢給他，要他直接從底線自己帶球，自己過人、閃人，然後進入到敵人領域去進球。

這無疑是擺爛，把自己的工作都丟給別人，自己撿現成的行為。🙄

要記住 : 同事/主管，是來幫你「射門」的。(踢進對方的心門，成交)

不是來幫你運球，過人，然後他還得自己射12碼球。⚽️

🚩銷售用力過猛

🔸3. 場面弄僵才請人出場 :

在沒有學習過消費心理學/神經語言程式學(NLP)的銷售者中，有一種「銷售欲望」很炙熱，但銷售技巧很拙劣的業務員，全世界都感受他的銷售企圖，但是只有他自己沒有發現。

常常在客戶給予拒絕之後，就立馬想「辯贏」對方，懟到對方無話可說，你是贏了理，可是對方也不會有想買的意圖。

而在客戶也沒有任何拒絕理由想要再說，雙方陷入膠著之時，才請同事/主管出場，解救局面。

🚩實務案例

我曾遇過同事教練走進辦公室找我幫忙，還大辣辣地邀功說 :「我剛剛都解決完了，什麼時間、價格、課程疑慮等，我都處理完了，他都說他沒有問題了。」

我反問 : 「那怎麼還沒買 ? 」

他還會理直氣壯地說 : 「不知道阿，所以才請你去看看。」

讓人感到白眼翻到後腦勺 : 「……」🙄

像上面這三種情境，都是很常發生的窘境。

🚩傳球SOP規則

面對這種狀況，我們需要約法三章 ：

✅1. 明確完成既定任務 :

要求同事必須完成特定任務，將每一環節都做到位，並讓客戶產生明確興趣，陷入糾結時，才可以請人幫忙TO。

如果客戶一點興趣也沒有，也沒有糾結的心態，一心只想離座。這時候下去(談)，也不會有太好的結果。

✅2. 收攏到少數的關鍵問題 :

與上題相似，我們必須將流程做完，當客戶對於相關疑慮都有表示，而你嘗試說明後，將問題收攏到少數的問題點，客戶限入一種糾結的心態。

需要一個人來推一把，幫助他釋疑時，才可以請同事/主管出場。

🚩聚焦問題範圍

✅3. 合理的鋪陳介紹出場 :

當問題收攏到一定的範圍，你本著想協助他解決問題的角度，給他一些建議，並且請同事來幫忙，這時候就很容易成功與自然許多。

舉例來說:當你在購物時，非常糾結要買A鞋子還是B鞋子，聰明的店員就會說，我覺得A不錯，並且還呼朋引伴的請同事一起評比，像這樣，他們就很自然地加入你們的話題，最後的結果…你可能買了不只一雙。

所以要將問題收攏，並讓同事有協助的理由。像是 : 幫忙了解信用卡分期的辦法、打聽公司目前的優惠方案、協助訓練規劃的解說等等。

都是可以的方式。

🚩勿流於形式反添亂

所以TO很好，是種互助合作的方式，但務必要保持原則，不隨便下場。

因為有可能無法產生好的示範效果，甚至讓新人養成過分依賴心理，並且不重視銷售原則的壞習慣。

「TO，是種成交術「傳球」，但不是『圍毆』。」

PS.雖然我很常看到「圍毆」，把客戶推得更遠了…😌

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